Человек может занимать более высокое, чем вы, положение в социальной иерархии. Он может быть наделен властью. Но всегда есть ключ, который уравняет ваши силы в переговорах.
Что делать, если ваша роль в разговоре с оппонентом вынуждает вас защищаться, просить или оправдываться. Если вы по своей сути мягкий и интеллигентный человек, то эта проблема наверняка актуальна для вас.
Например:
1. Вас просят о чем-то, чего бы вам очень не хотелось делать, но трудно отказать, так как вы зависимы от собеседника.
2. Вам предлагают сделать что-либо, вы отказываете, но на вас стремятся надавить:
Конечно, самый простой путь – это сократить общение с оппонентом. Но к сожалению, это не всегда удается. Кроме того, наверняка бывали ситуации, когда вы натыкались на прессинг неожиданно, будучи совершенно к нему не готовы. Потом, конечно, вас посещали светлые мысли о том, как следовало ответить… Но момент уже упущен. Поединок проигран.
Как реагировать?
Первое, что требуется сделать, – остановить свою импульсивную реакцию и провести психодиагностику оппонента.
Сделать это можно разными способами.
Попсовые психологи рекомендуют: «Сосчитайте до десяти». Можно, однако это действует слабо.
Еще советуют: «Рассмотрите внимательно человека, с которым общаетесь, отыщите какие-то характеризующие его детали. Например, особенности одежды, мимику лица, жесты или, скажем, особенности его рабочего места». Это помогает лучше.
Может оказаться, что собеседник смотрит не вам в глаза, а куда-то поверх вас или в сторону, а может, и вниз (ему самому неудобно за себя?). Бывает, грозные слова контрастируют с суетой рук: дергает пуговицу, бездумно перекладывает что-то на столе и т.д. Вся эта невербальная информация позволяет понять истинное состояние и мотивы оппонента.
Как только вам удалось перевести себя в состояние исследователя, можете приступать к выяснению, каким именно силовым преимуществом пользуется оппонент против вас.
Или, может быть, он пытается использовать в качестве союзников присутствующих лиц, для чего обращается к ним к разными репликами: «Вы посмотрите на этого чудика…», «Всем ясно, что…».
Если оппонент пользуется своим более высоким должностным положением, обратите внимание на нарушения в предлагаемых им действиях федеральных законов или внутренних приказов по фирме.
Если партнер пытается взять вас наскоком, не давая времени обдумать ситуацию, найдите повод остановиться: скажите, что вам необходимо позвонить, выключить чайник, отлучиться – все, что может послужить удобным предлогом и позволит прервать натиск. После этого задайте более медленный, удобный для вас темп беседы. Причем каждый раз, когда он начинает торопить вас, переспросите о любой детали, и попросите время «изучить проблему».
Далее, если вы все еще недостаточно защищены, постарайтесь найти новый вид силы, где вы сильнее оппонента.
Это может быть чья-либо поддержка, прежние взаимоотношения, ваша роль добытчика заказов для фирмы и т.д.
Используйте эту силу, но не увлекайтесь атакой
Ведь для вас требуется лишь выровнять баланс сил. Как только вы выполнили задачу нейтрализации давления, ищите возможность договориться о том, каким образом можно решить проблему, что для этого необходимо сделать. Постепенно вы настроите партнера на более миролюбивый лад. Затем вы сможете обсудить, как будете взаимодействовать в подобных ситуациях впредь.
Что делать, если ваша роль в разговоре с оппонентом вынуждает вас защищаться, просить или оправдываться. Если вы по своей сути мягкий и интеллигентный человек, то эта проблема наверняка актуальна для вас.
Например:
1. Вас просят о чем-то, чего бы вам очень не хотелось делать, но трудно отказать, так как вы зависимы от собеседника.
2. Вам предлагают сделать что-либо, вы отказываете, но на вас стремятся надавить:
- Вы не хотите брать на себя ответственность?
- Похоже, что вы боитесь.
- Я подозреваю, что… – далее следует какая-либо инсинуация.
Конечно, самый простой путь – это сократить общение с оппонентом. Но к сожалению, это не всегда удается. Кроме того, наверняка бывали ситуации, когда вы натыкались на прессинг неожиданно, будучи совершенно к нему не готовы. Потом, конечно, вас посещали светлые мысли о том, как следовало ответить… Но момент уже упущен. Поединок проигран.
Как реагировать?
Первое, что требуется сделать, – остановить свою импульсивную реакцию и провести психодиагностику оппонента.
Сделать это можно разными способами.
Попсовые психологи рекомендуют: «Сосчитайте до десяти». Можно, однако это действует слабо.
Еще советуют: «Рассмотрите внимательно человека, с которым общаетесь, отыщите какие-то характеризующие его детали. Например, особенности одежды, мимику лица, жесты или, скажем, особенности его рабочего места». Это помогает лучше.
- Еще эффективнее – начать отслеживать все изменения в состоянии оппонента, которые возникают по ходу его действий.
Может оказаться, что собеседник смотрит не вам в глаза, а куда-то поверх вас или в сторону, а может, и вниз (ему самому неудобно за себя?). Бывает, грозные слова контрастируют с суетой рук: дергает пуговицу, бездумно перекладывает что-то на столе и т.д. Вся эта невербальная информация позволяет понять истинное состояние и мотивы оппонента.
Как только вам удалось перевести себя в состояние исследователя, можете приступать к выяснению, каким именно силовым преимуществом пользуется оппонент против вас.
- Вам необходимо выявить источник преимущества оппонента над вами. Тогда вы сможете целенаправленно это преимущество ослабить.
Или, может быть, он пытается использовать в качестве союзников присутствующих лиц, для чего обращается к ним к разными репликами: «Вы посмотрите на этого чудика…», «Всем ясно, что…».
- Не тушуйтесь, внимательно изучите реакции тех, к кому эти фразы адресуются.
- Основное – не давайте себя сломить, спокойно и неторопливо возражайте. Ищите возможность поставить под сомнение выявленный вид силы или ослабить ее какими-либо другими приемами.
Если оппонент пользуется своим более высоким должностным положением, обратите внимание на нарушения в предлагаемых им действиях федеральных законов или внутренних приказов по фирме.
- Не умаляйте его аргументов самих по себе (сохраняйте перспективу сотрудничества), а ограничивайте их применимость какими-либо объективными соображениями.
Если партнер пытается взять вас наскоком, не давая времени обдумать ситуацию, найдите повод остановиться: скажите, что вам необходимо позвонить, выключить чайник, отлучиться – все, что может послужить удобным предлогом и позволит прервать натиск. После этого задайте более медленный, удобный для вас темп беседы. Причем каждый раз, когда он начинает торопить вас, переспросите о любой детали, и попросите время «изучить проблему».
Далее, если вы все еще недостаточно защищены, постарайтесь найти новый вид силы, где вы сильнее оппонента.
Это может быть чья-либо поддержка, прежние взаимоотношения, ваша роль добытчика заказов для фирмы и т.д.
Используйте эту силу, но не увлекайтесь атакой
Ведь для вас требуется лишь выровнять баланс сил. Как только вы выполнили задачу нейтрализации давления, ищите возможность договориться о том, каким образом можно решить проблему, что для этого необходимо сделать. Постепенно вы настроите партнера на более миролюбивый лад. Затем вы сможете обсудить, как будете взаимодействовать в подобных ситуациях впредь.