Пресуппозиция
«Когда я стану президентом, я сделаю страну лучше!» - вещает красноречивый политик с трибуны. Избиратели слышат слово «когда» и думают, что он уверен в себе и умеет четко определять задачи. На самом деле это классический метод пресуппозиции, когда человек ненавязчиво забегает вперед.
В жизни пресуппозиция помогает аккуратно внушить человеку, что что-то обязательно произойдет:
«Милый, к моей маме мы едем завтра или в субботу?». С одной стороны, в этом вопросе есть выбор между двумя днями, а с другой - нет выбора “не поехать”.
Метод псевдовыбора строится по принципу “из двух зол - меньшее”, когда мы предлагаем человеку выбор, который не должен содержать невыгодный нам исход. Подсознательно при этом респондент считает себя главным, потому что ему дали право решать:
«Ой, мне нужно на десять минут отлучиться в офис. Я возьму твою машину, зай?» - ласково произносит жена, прося у мужа его дорогое авто. Но будет ли эта просьба так ласкова, если убрать слова “ой” и “зай”?
«Мне нужно на десять минут отлучиться в офис. Я возьму твою машину?» - теперь эту просьбу спасет от отказа разве что ласковая интонация.
Что особенного в таких словах и в том, как мы их произносим? Все дело в том, что второе предложение полностью вербально - оно несет конкретный смысл без эмоций. В первом же варианте эмоции были. Позитивная интонация добавляет красок, поэтому человек больше склонен прислушиваться именно к невербальному - то есть эмоционально окрашенному.
Проявлениями невербальности могут выступать мимика, уменьшительно-ласкательные слова, смех, улыбка, прикосновения, язык тела - все, чем можно очаровывать. Внимание на вербальное, то есть фактическое и логическое, отходит на второй план:
Доведение до абсурда
- Мам, да весь класс получил двойки!
- А если весь класс пойдет прыгать с крыши, ты тоже пойдешь?
Многим знаком этот диалог из детства. Все дело в том, что родитель в этом случае утрировал, довел утверждение ребенка до абсурда.
Утрировать несложно. Из любой претензии нужно вычленить общее, не конкретное, и демонстрационно воспринять это как оскорбление или унижение:
- Господин мэр, почему дороги в городе нам не сделали до сих пор?
- Подождите. Вы хотите сказать, что я плохо работаю? Или что мы все тут сидим сложа руки?
Альтернативный вариант:
- Ты не прав.
- Не прав? Я это изучаю много лет. Ты называешь меня тупым?
Цель утрирования - довести критику, претензии до абсурда, чтобы перенять у другого человека роль “нападающего”, дабы не быть жертвой. Главное - реагировать на общие слова и показывать эмоции, а не пытаться вступать в конструктивный разговор.
Слова-приманки
Слов-приманок очень много:
Немногим людям удается стать искусными ораторами или профессиональными переговорщиками, но сегодня для этого есть все инструменты. Использовать психологические хитрости во благо или для манипуляций - решаем только мы сами.
«Когда я стану президентом, я сделаю страну лучше!» - вещает красноречивый политик с трибуны. Избиратели слышат слово «когда» и думают, что он уверен в себе и умеет четко определять задачи. На самом деле это классический метод пресуппозиции, когда человек ненавязчиво забегает вперед.
В жизни пресуппозиция помогает аккуратно внушить человеку, что что-то обязательно произойдет:
- «Когда ты выйдешь за меня, мы переедем в Канаду»
- «Когда вы примете меня на работу, я увеличу количество клиентов»
«Милый, к моей маме мы едем завтра или в субботу?». С одной стороны, в этом вопросе есть выбор между двумя днями, а с другой - нет выбора “не поехать”.
Метод псевдовыбора строится по принципу “из двух зол - меньшее”, когда мы предлагаем человеку выбор, который не должен содержать невыгодный нам исход. Подсознательно при этом респондент считает себя главным, потому что ему дали право решать:
- «Купите наш мощный ноутбук прямо сейчас или возьмите в кредит без первого взноса!»
- «Ты отдашь мне долг сегодня или завтра?»
«Ой, мне нужно на десять минут отлучиться в офис. Я возьму твою машину, зай?» - ласково произносит жена, прося у мужа его дорогое авто. Но будет ли эта просьба так ласкова, если убрать слова “ой” и “зай”?
«Мне нужно на десять минут отлучиться в офис. Я возьму твою машину?» - теперь эту просьбу спасет от отказа разве что ласковая интонация.
Что особенного в таких словах и в том, как мы их произносим? Все дело в том, что второе предложение полностью вербально - оно несет конкретный смысл без эмоций. В первом же варианте эмоции были. Позитивная интонация добавляет красок, поэтому человек больше склонен прислушиваться именно к невербальному - то есть эмоционально окрашенному.
Проявлениями невербальности могут выступать мимика, уменьшительно-ласкательные слова, смех, улыбка, прикосновения, язык тела - все, чем можно очаровывать. Внимание на вербальное, то есть фактическое и логическое, отходит на второй план:
- «Ох, что-то я нехорошо себя чувствую...Марина Ивановна, а можно я уйду пораньше из школы? Ну, пожалуйста! Ох...»
Доведение до абсурда
- Мам, да весь класс получил двойки!
- А если весь класс пойдет прыгать с крыши, ты тоже пойдешь?
Многим знаком этот диалог из детства. Все дело в том, что родитель в этом случае утрировал, довел утверждение ребенка до абсурда.
Утрировать несложно. Из любой претензии нужно вычленить общее, не конкретное, и демонстрационно воспринять это как оскорбление или унижение:
- Господин мэр, почему дороги в городе нам не сделали до сих пор?
- Подождите. Вы хотите сказать, что я плохо работаю? Или что мы все тут сидим сложа руки?
Альтернативный вариант:
- Ты не прав.
- Не прав? Я это изучаю много лет. Ты называешь меня тупым?
Цель утрирования - довести критику, претензии до абсурда, чтобы перенять у другого человека роль “нападающего”, дабы не быть жертвой. Главное - реагировать на общие слова и показывать эмоции, а не пытаться вступать в конструктивный разговор.
Слова-приманки
- «Общеизвестно, что этот кандидат - жулик. Не голосуйте за него, голосуйте за меня!»
- «Всем известно, что наш банк - лидер в сфере обслуживания»
- «Очевидно, что ты не прав»
Слов-приманок очень много:
- «Понятно, что...»
- «Все мы знаем, что...»
- «Все прекрасно понимают, что...»
- И так далее.
- «Ты же понимаешь, что если не съешь ее - не вырастешь большим и сильным»
Немногим людям удается стать искусными ораторами или профессиональными переговорщиками, но сегодня для этого есть все инструменты. Использовать психологические хитрости во благо или для манипуляций - решаем только мы сами.
